第395章381谈判：凯茜的屠龙刀再显神威 午饭过后，凯茜、桑德斯不准备再回去看拆装光刻机了，他们走进了一间会议室，与asl的高层进行磋商。 名义上虽是ai的晶圆厂要买设备，桑德斯对外也是这么宣传的，只有ai和nextn的核心高层才知道，实际出资的金主爸爸是赵德彬，ai根本就承担不起20台光刻机的价格，所以，ai的cfo根本就没过来，谈判的主导人也是凯茜，桑德斯就是个吉祥物，根本就没有拍板的权力。 不明真相的外界对桑德斯和ai的变化是感到震惊的，最近，ai和桑德斯就像重新找到金主包养的半老徐娘，ai这过气公司不仅推出了新产品，竟然还开始买这买那，甚至连荒废已久的晶圆厂都轰隆隆地复工了，并且，桑德斯最近也非常春风得意，让志的嘴脸看得竞争对手们厌烦无比，背地里腹诽肯定是桑德斯这老逼登傍上谁了。 不过，合兰毕竟还是太远了，硅谷里流传的八卦并没有传进asl高层的耳朵里，asl的众人只以为是ai靠着新产品a386赚了不少钱，加上有投资人注资，才又变得阔气了起来。 谈判一开始，凯茜就单刀直入，对着asl众人发出了猛烈的强攻： “之前，asl给我们的报价是每台pas5500的单价是500万丑元，95折，我们对这个价格并不满意。 我方认为，20台光刻机的采购价格需要下降25。” 赵德彬一听，就知道凯茜的屠龙刀再次出鞘了，他不由得在心里同情起asl的人来，希望他们听到这个价格不会吐血。 asl的cfo肖特感觉自己的血压在上升，凯茜的出价很精准，正好卡在asl的成本线上，他深吸一口气，平静地回答： “抱歉，我们无法以你提供的价格交付pas5500。 如果我们同意降价25，我们不仅无法这笔交易中赚到钱，甚至还要倒贴钱。” asl的总裁马里斯没有被凯茜的屠龙刀吓到，他镇定地道： “我们确实无法给出一个十分诱饶价格。 坦白，asl的光刻机可能比竞争对手贵20但这笔投入是十分值得的，pas5500超高的精度和可靠性可以帮助ai开发更好的产品和更高效的生产工艺。 如果使用我们的设备，生产每个晶圆的成本便会更低，这不光意味着ai将很快将设备的购置成本赚回来，后续生产的利润也会更高。 这一概念尤其受到像湾积电这样非常注重降低成本的客户的关注。 相信有了pas5500的帮助，ai很快就会够成长为细分市场的领导者。” cfo肖特补充道： “在如今这个竞争对手倾销机器、凭前沿技术论高低的市场环境下，asl如何才能在令人窒息的市场中突出重围？” 有两种选择，一是参与到无休止的价格战中去，二是进行质量竞争。 从asl成立伊始，我们就坚定地走上邻二条道路。 asl从来没有参与到价格竞争当中，我们坚信，制造质量更好、技术更先进的机器是击败倭国竞争对手的唯一途径。 在‘拥有价值’这一战略下，我们的技术在竞争中飞速进步。 我们的pas5500有更高的精度、分辨率和吞吐量，这都会给客户带来丰厚的回报，听起来比倭国人更频繁使用的‘拥有成本’更加积极。” 赵德彬表面上没什么反应，实际上，他心里认为马里斯和肖特得非常好，他简直都要被这两人服了。 换成赵德彬本人来谈判，他感觉自己想不出能反驳这两段话的理由。 不过，赵德彬深知自己不是个谈价能手，要是他去谈价格，生意肯定会亏，所以，在所有的谈判中，他是能不参加就不参加，就算参加了也尽量不发表意见。 果不其然，凯茜再一次让赵德彬见识了她的屠龙刀的威力，只见，这个女人似笑非笑地道： “虽然各位一直在强调asl设备的先进性和可靠性，请恕我无意冒犯，但这一切都是未经证实的。 在丑国市场当中，asl是一家非常的合兰公司，几乎没有任何信用记录可言。 并且，在这几年中，asl一直在寻找各种进入丑国市场的机会，可丑国公司仍然没有下大订单，你们需要借助一家有名气的公司才能进入丑国市场。” asl的销售总监马什反驳道： “实际上，我们已经进入了丑国市场，i就是最好的证明。 i是世界上第一个需要8英寸晶圆生产设备的芯片厂商，而我们抓住了这个机会。 当我们的销售团队接触i的时候，i的芯片工程师对pas5500很感兴趣。 尽管如此，他们仍向我们表明：别抱太大的希望，在i的全球光刻机供应商名单中，asl这家来自合兰的公司只排在第五位，换句话，也就是最后一名。 实话实，我们成功的可能性并不大。 在i位于丑国佛蒙特州的伯灵顿芯片厂中，霓康是光刻机的主要供应商。 该工厂与霓康的关系非常紧密，转向另一家供应商将耗费大量的时间和精力，还会带来很高的不确定性。 因此，i的人对于其他光刻机制造商缺乏信心，渴望着维持现状。 幸阅是，i的8英寸晶圆试生产项目并没有在伯灵顿展开，而是在新约市的东菲什基尔工厂进校 该项目负责人是i半导体研发中心主任约翰·凯利，他向每家供应商都展开怀抱，客观地以设备好坏来评判是否值得合作。 最终，我们的光刻机在所有供应商当中脱颖而出，实打实地通过技术和性能击败了竞争对手，获得了i的订单。” 此言一出，赵德彬再次觉得很有道理。 换位思考一下，赵德彬觉得人家asl确实有话可以讲的，毕竟i都被asl的光刻机折服了，你个ai多大脸，总不能架子摆得比i还大吧？ 可惜，asl的人服了赵德彬，却没有服凯茜。 陡然间间，凯茜的眼睛绽放出了看到猎物的精光，她宛若一条美女蛇一样喷射出了毒液： “马什先生只提及了pas5500赢得比拼，为什么不提pas5500在i东菲什基尔厂每7分钟宕机一次这件事呢？” firstblood！ 本章中，pas5500的光刻机价格修改为500万丑元。 在375章，原本的价格为750万丑元。 实话，我至今在内网和外网上都没找到pas5500在1991年的报价，之前750万丑元是在外网上看到pas5500\750c的报价是860万丑元，才推测出刚出时的价格是750万。 今，我在外网找到资料，在1993年，asl对三星购买pas5500的报价是500万丑元一台，而三星张口就是30折扣，asl的cfo肖特气得直接离席，一个月后，三星再次找asl谈判，这次给了双方都能接受的价格，交易才谈成。 所以，我才将价格修改为500万，这个比较靠谱。 · 另外，晚点还会有一章。